Comment anticiper le chiffre d’affaires à réaliser grâce des indicateurs clés de performance (KPI)

Webmaster le 22 juin 2017

 

Tout d’abord, voici une définition de ce qu’est un KPI :
« KPI est un acronyme pour Key Performance Indicator. Les KPI ou ICP (indicateurs clés de performance) peuvent être utilisés , entre autres, dans le domaine du management au sens large, dans le domaine du marketing et de la publicité ou dans le domaine de l’analyse d’audience d’un site web. (…) Pour assurer le pilotage d’une activité, les KPI peuvent [être] regroupés dans un tableau de bord ou dashboard. « , issu de Définitions marketing, « l’encyclopédie du marketing » (consulté le 22.6.2017)
Au niveau des processus, l’indicateur mesure le niveau de productivité, en fonction des objectifs fixés. Si la productivité diminue en dessous d’un seuil critique défini au préalable, un message d’alerte est automatiquement envoyé au responsable, afin de lui proposer d’effectuer des mesures de corrections.
Ces indicateurs constituent un ensemble d’outils performants dans de nombreux cas. Parmi les plus analysés, on peut mentionner :
  • La gestion de l’assortiment
  • Le suivi des délais de production
  • Le taux de conversion en magasin
  • Le service client

La gestion de l’assortiment. Grâce à un suivi journalier de l’évolution de l’assortiment par produit disponible, il est possible d’identifier quels sont les produits qui se vendent le mieux ainsi que les jours de l’année lors desquelles le chiffre d’affaires est globalement plus élevé. De ce fait, la productivité peut être adaptée en fonction de la demande, par anticipation.

Le suivi des délais de production. Que ce soit au niveau de la production, ou au niveau de la gestion des livraison par véhicule, utiliser un KPI permet de faire ressortir de manière précise les éléments qui pourraient constituer une source de retard par rapport au délais fixés, en fonction d’un seuil de tolérance calculé au préalable. Par exemple, anticiper l’itinéraire de livraison en fonction du jour et de l’heure de livraison, sur la base de données existantes, peut réduire les coûts de production, augmenter le chiffre d’affaires et/ou augmenter la marge bénéficiaire.

Le taux de conversion. Parmi les actions de communication et de marketing mises en place par l’entreprise, certaines sont plus efficaces que d’autres, en fonction du canal de diffusion, du type de clientèle ciblé et de l’heure de parution. Grâce à une analyse effectuée par des KPI, il est possible de ne renouveler uniquement les actions dont le niveau de performance et le plus élevé (meilleur impact émotionnel, meilleur rapport qualité-prix, meilleur taux de conversion, etc.).

Le service client. un des points d’analyse à mesurer est le besoin en ressources humaines à mettre à disposition du service client. En effet, en tenant compte de l’évolution de la fréquence du nombre de client, en fonction de la plage horaire et du jour de la semaine, il est possible d’optimiser la force de vente, aussi bien pour accompagner le client en magasin, que pour répondre à ses question par mail ou par téléphone. De plus, une analyse peut également être effectuée par collaborateur et par secteur de vente, afin d’optimiser la force de vente en fonction du savoir-faire et des compétences de chacun.

Enfin, dans notre conseil vidéo, David vous propose quelques exemples de critères d’analyse par lesquelles évaluer le chiffre d’affaire à réaliser jour par jour, en tenant compte des années précédentes à la même période. Plus vous serez précis, plus vous serez en mesure d’interpréter les données pour l’année à venir.