Comment augmenter vos ventes en écoutant vos clients ?
Tout d’abord, voici une définition de la vente complémentaire :
« La vente complémentaire consiste à vendre un produit complémentaire, un accessoire ou service lié au produit principal acheté. Il s’agit par exemple du « traditionnel » tube de cirage vendu avec une paire de chaussures ou de la non moins « traditionnelle » cravate vendue avec une chemise. », issue de www.definitions-marketing.com (consulté le 16.10.2017)
Pour réaliser une vente complémentaire de qualité, 3 aspects sont à analyser:
L’aménagement. Comme pour un produit principal, la promotion des produits complémentaires est essentielle. En créant des secteurs thématiques au sein de l’espace de vente, le client peut facilement identifier quel produit serait susceptible de compléter son besoin et ainsi effectuer un achat d’impulsion.
Le choix. Pour chaque produit principal, plusieurs produits complémentaires sont possibles. Il est donc recommandé de proposer plusieurs offres complémentaires, afin de cibler une large clientèle. Bien que le produit complémentaire puisse être vendu séparément ou en « package », son prix doit rester peu élevé.
Le vendeur. Lors du parcours d’achat, le vendeur joue un rôle essentiel. En effet, en établissant une relation de confiance avec le client, il saura trouver les mots pour le convaincre que tel ou tel produit complémentaire correspond à ses besoins, sans pour autant lui forcer la main. De plus, lors d’une vente en « package », la réduction octroyée au client sur le prix de vente, par rapport au prix de chaque produit vendu séparément, représente un argument auquel le client accorde de l’importance.
Dans notre conseil-vidéo du jour, David propose quelques pistes pour définir les besoins complémentaires du client, au moyen de questions ouvertes qualitatives et ainsi réaliser davantage de ventes complémentaires.