la démonstration d’un produit
Tout d’abord, voici une définition du mot « démonstration » :
» Présentation d’un bien ou d’un service dans les conditions d’utilisation requises. L’acheteur potentiel percevant ainsi plus aisément les modalités d’utilisation ou de consommation du bien ou du service concerné, il peut être plus enclin à en faire l’acquisition. « , issue de E-marketing.fr (consultée le 21.11.2017)
Une démonstration de qualité permet de capter l’attention du client et de l’encourager à réaliser un acte d’achat en particulier. Plus le client s’identifie au produit qu’il désire acquérir, plus il sera en mesure d’apprécier l’opportunité que représente l’offre qui lui est proposée. Cette démonstration peut notamment se dérouler :
- Sur le lieu de vente en magasin
- Sur la voie publique
- Au domicile du prospect
En magasin. Sur le lieu de vente, les conditions sont généralement plus favorables au commerçant, car il peut aisément théâtraliser sa démonstration et faire en sorte que le client soit acteur de son acte d’achat, tout en s’assurant de maximiser son niveau de concentration. En quelque sorte, le vendeur est « chez lui » et a donc un avantage sur le client.
Sur la voie publique. Vendre sur la voie publique revient davantage à réaliser une négociation » en terrain neutre « . En effet, les conditions de ventes sont plus contraignantes, notamment en raison des conditions météorologiques variables, ou encore par la présence de concurrents potentiels, par exemple, lors de marchés ou de foires. Or, le client doit faire la démarche de s’arrêter sur le stand, s’il souhaite réaliser un acte d’achat.
A domicile. Contrairement à la vente en magasin ou lors d’une vente sur la voie publique, la vente à domicile est davantage favorable au client. En effet, c’est lui qui dicte le rythme de la présentation, en fonction de ses contraintes personnelles (interaction avec les proches, appel téléphonique, etc.). La qualité de la démonstration devra donc être plus élevée, afin que le client y consacre toute son attention. En quelque sorte, le client a donc un avantage sur le vendeur.
Dans notre conseil-vidéo du jour, David vous présente quels sont les pourcentages d’informations importantes sur un produit qu’un client retient après 3 heures ou 3 jours, en fonction du type et la qualité de la démonstration choisis.