Mesurer le coût d’opportunité grâce à la méthode SPIN
Tout d’abord, voici une définition du concept de « coût d’opportunité » :
» Le coût d’opportunité (ou coût d’option) est un concept économique qui permet de désigner la valeur de la meilleure option non réalisée ou le coût de l’investissement des ressources disponibles au détriment des investissements alternatifs disponibles. « , issue de « Les Définitions, le dico des définitions » (consulté le 14.11.2017)
En macroéconomie, l’analyse « coûts-bénéfices » (souvent abrégée ACB) propose 3 critères pour évaluer un coût d’opportunité lors d’une prise de décision:
- Le renoncement à toute autre option
- Le coût d’un investissement non réalisé
- Le risque accepté de non rentabilité
Le renoncement. Lorsqu’une ou plusieurs solutions sont potentiellement envisageables, des critères macroéconomiques permettent de choisir la meilleure option à appliquer. Or, en terme économique, le fait de renoncer à une option au profit d’une autre peut représenter une perte, la plupart du temps intangible, car elle n’engendre pas de dépense réelle d’argent. Chaque renoncement constitue une part du coût d’opportunité.
L’investissement non réalisé. Pour mesurer le coût total d’un investissement non réalisé, il faut tenir compte de toutes les charges liées à cet investissement, comme s’il avait été réalisé. Une fois que toutes les dépenses ont été calculées, le bénéfice potentiel est ajouté aux pertes, de par le renoncement à cette option.
Le risque accepté. Chaque option représente un risque en terme de rentabilité. De ce fait, le coût d’opportunité peut également être estimé en tenant compte du risque accepté. Ce critère d’analyse permet de comparer le risque de plusieurs investissements possibles, au moment de la prise de décision. Pour que le gain estimé d’une solution choisie soit optimal, il doit être au moins égal au coût d’opportunité.
Dans notre conseil-vidéo du jour, David vous présente la méthode SPIN, outil qui permet de mesurer quels sont les besoins du client et de lui permettre d’identifier les risques d’un renoncement à utiliser vos services, en fonction de sa situation, des problèmes à résoudre, du degré d’implication nécessaire et de ses besoins en paiement.