Pourquoi les clients achètent-ils ?
» Une motivation d’achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d’achat. « , issue de « Définitions marketing, l’encyclopédie du marketing » (consulté le 31.10.2017)
- Les motivations oblatives
- Les motivations hédonistes
- La recherche d’ auto-expression
Les oblatives. Faire plaisir à autrui, la plupart du temps, sous la forme d’un cadeau, correspond aussi bien à un achat ou à un service. Pour que l’expérience d’achat soit un succès, le vendeur doit identifier non seulement les besoins du client, mais également distinguer quel produit proposer en fonction du destinataire du cadeau. En effet, le client sera plus attentif à la qualité du produit proposé, du fait qu’il choisit de l’offrir, plutôt que d’effectuer un achat pour lui-même.
Les hédonistes. Similaires au principe de faire plaisir à autrui, les motivations hédonistes consistent à se faire plaisir. Certains achats sont soit effectués par nécessité, soit par envie. En fonction de ces deux critères, le vendeur peut adapter son argumentation, afin de renforcer la motivation d’achat. En effet, plus elle est élevée, plus le taux d’achat spontané augmente.
L’auto-expression. Avoir le dernier produit à la mode, pouvoir s’identifier à une catégorie de personnes, se sentir » à la page « , notamment au moyen de l’acquisition de tel ou tel produit spécifique, tels sont quelques mobiles d’achat issus de l’auto-expression. Avec ce type de client, le vendeur choisit une argumentation adaptée afin de renforcer le sentiment d’ « importance » suite à l’acte d’achat.