La magie des mots dans la vente
Dans la vente, les dix premiers mots sont les plus importants que les dix mille qui suivent…
La force de persuasion d’un vendeur dépend non seulement de la valeur de ses idées et du ton de sa voix, mais du choix des mots utilisés pour les faire passer dans l’esprit du client.
Or les mots n’ont pas le même sens pour chacun : si l’on prononce le mot canon par exemple, les militaires penseront à l’artillerie, les artistes aux règles de la beauté et certains autres plus terre à terre…au verre de vin rouge.
Il est donc déjà difficile de transmettre sa pensée avec des mots précis. A plus forte raison si l’on emploie des mots vagues qui ont perdu tout pouvoir évocateur.
Quels sont les types de mots à éviter ?
- Les mots noirs qui jettent l’inquiétude dans l’esprit du client tel un nuage sombre par un ciel radieux : objection, réclamation, panne, souci, ennui, inconvénient, risque, danger, regret…
- Les mots négatifs : non, ne pas, pas d’accord, pas du tout car ils créent un climat négatif dans la vente. Les phrases du genre « est-ce vous n’auriez pas besoin de… » « vous n’avez pas 5 minutes à m’accorder « … etc.., qui attirent le non du client aussi sûrement qu’un paratonnerre la foudre.
- Les mots agressifs. « personnellement j’estime, croyez-en mon expérience, je vais vous prouver que… dans cette circonstance le moi est haïssable.
- Les mots dubitatifs qui affaiblissent la portée de ce que l’on dit et introduisent le doute dans l’esprit du client : « il me semble que, je crois que, peut-être, sans doute, si, évidemment, franchement, honnêtement, un peu, malgré tout, quand même… (quand même et malgré tout sont des véritables termites de la persuasion).
- Les mots vides, usés comme « bon, bien, beau, excellent, de qualité, parfait, supérieur… » ce sont des mots qui sont employés toute la journée par les vendeurs, pour tous les articles, et n’évoquent absolument plus rien dans l’esprit du client.
- Les mots moucherons qui reviennent constamment se poser sur la langue : « Euh… Voyez-vous…Automatiquement… N’est-ce pas ? etc… Ceux ci n’ajoutent rien à la force de vente et on tendance à distraire le client.
- Les formules alambiquées, l’excès de périphrases du genre « puis-je me permettre de vous poser une question (indiscrète) » qui suscitent la méfiance du client en lui donnant l’impression que l’on « tourne autour du pot ».
- Les expressions qui nous mettent « à plat ventre » devant le client : « excusez-moi de vous déranger », « Je viens vous faire mes offres de service », « Pouvez-vous m’accorder un petit entretien ? » Si le client nous sent à plat ventre devant lui, il saura en profiter. N’oublions jamais le proverbe qui dit : « on piétine un homme couché, on contourne un homme debout ».
- Et les mots trop techniques que le client ne peut pas comprendre ou qui risquent de soulever des discussions interminables et qui ralentissement la conclusion de vente.